所谓定位，在对本产品和竞争产品进行深入分析，对消费者的需求进行准确判断的基础上，确定产品与众不同的优势及与此相联系的在消费者心中的独特地位，并将它们传达给目标消费者的动态过程。---《定位》艾·里斯和杰克·特劳特
这是定位之父艾·里斯和杰克·特劳特对定位做出的一个阐释。在客栈民宿中，可以这样概括：我要做一个XX客栈民宿（品牌及市场定位），我的客户是XX（目标客户群定位），我通过XX渠道、策略来找到我的客户（渠道及营销策略定位）。
客户：出去旅游选择住客栈民宿，我要预定XX客栈民宿，因为它XX（品牌及曝光给客户心智中的印象）。
定位定位，定的是生死。”可见定位在经营中的重要性。目前很多客栈民宿关于定位存在以下几个问题：
1没有定位：有人住就行，没有精准目标客户群概念。
2定位错误：预期定位与实际状况产生偏差。
3定位未能够跟上市场变化，与市场脱节。
一 客栈民宿怎样定位？
1 前期调研分析
调研分析选址周边区域及所在区域的客栈民宿，确定区域内竞争对手是谁，有哪些方面做得好，核心竞争力是什么，存在哪些不足。通过分析比较，形成一个较明确的概念。
2 寻找空位
利用差异化思维，从用户、场景、产品（档次规模）三个角度去分析，稀缺的市场更容易成为突破口。如果一个区域普遍是比较低端的客栈，放假100-200左右，那么中高端市场就是一个空位。在目前的投资环境中，更多的资金流向了高端市场，动辄投资百万千万去建设一个客栈民宿比比皆是。档次空位越来越少，细分用户市场及创建多元场景是未来定位方向。
3 推出品类新概念
在客栈民宿这个非标准住宿类别中，推出新品类，如集装箱住宿、帐篷住宿、木屋住宿等品类。除去新品类，还可以在以前的品类中推出一种新概念。以大理洱海边的海景房客栈位例，“海景房”就是一个新的品类概念。还有诸如轻奢、野奢、唯美人文概念性精品客栈民宿品类概念的推出。
二 市场定位
这里讲的市场定位是一个比较宏观的概念，是关于在住宿行业里定位。客栈民宿属于住宿行业里的非标准住宿，在进行定位时候，要先对以下两个要素进行抉择。
①地域定位：客栈、民宿投资地域的选择。地域定位中，有大地域定位和小区域定位两种。大地域就是某一个省份、城市、县镇、乡村的定位。小区域就是在这些大地域里的某一个区域。以大理为例，选择大理就是大地域定位。选择大理古城、洱海边、苍山下、沙溪古镇、诺邓这些区域，就是小区域定位。
②客栈、民宿档次定位：客栈、民宿要做低端市场、中端市场、还是高端市场。对客户市场的细分有了清晰明确定位，才能在客栈民宿建设、经营、营销推广过程中做到有的放矢。
三 目标客户定位
目标客户定位是对市场的的一个细分，在细分市场里找蓝海。能够精确知道我的客人是谁，这一类客人有什么特征，消费习惯是什么样子的。如主题类客栈民宿，这类客栈民宿目标客户是一群喜欢这种主题的人群，诸如动漫主题、茶文化、摄影主题、禅文化主题客栈。他们的目标客户很精确，沉淀后会形成了自己的圈层客户。
描摹客户画像
描摹客户画像是对客户标签化及整体化的一个系统性概括，客户画像可以从以下几个方面概括。
1客户自然特征：性别、年龄、教育程度、职业、地域、社交偏好。
2客户的兴趣爱好特征：兴趣爱好及消费习惯等。
3客户社会特征：社交偏好及获取信息渠道偏好等。
4客户来源结构：①地域上来源：本地客户、就近周边客户、外地客户、外籍客户。②渠道来源：线上、线下、熟客介绍、团客（旅行团、商务会议团、培训学习团、活动团）等。
案例：由一些具有历史文化的老建筑改建修缮而成的客栈民宿，那么它的客户目标简单画像是这样的。年龄：35岁以上，接受交教育程度较高，有一定消费能力的人。行为爱好：对历史文化及当地人文层面的东西比较爱好。性别：男性客户可能居多。入住时间：2-3天左右。
定位好目标客户群后，才能更好地对客栈民宿的房型、价格、营销策略、渠道等进行定位梳理。知道了我的客户是谁，有什么行为爱好，才能够更好地为这一类人进行有针对性的服务。
目标客户群细分
客栈民宿的客户可以粗略分为以下两大类类：
1 假期旅游度假人群2 周末休闲人群
如大理、丽江为代表的旅游目的地客户一般是旅游度假休闲人群。而诸如莫干山、杭州的民宿市场，客人一般是来自长三角地区的周末休闲人群。不同于酒店，商务会议人群在客栈民宿中的占比很小，不过这是一个细分人群市场。未来话，商务会议选择地将会倾向客栈民宿聚集地，一边度假旅游一边开会。
在旅游度假人群中，又可以细分好多类。
①国籍：中国旅游人群及外国旅游人群。
②出行目的：毕业旅行、蜜月旅行、假日旅行、商务旅行、周末游玩等等。
③出行人群：情侣、闺蜜、夫妻、朋友、家庭、个人、团体。
④出行方式：如自驾人群。
⑤出行时间：假期游（寒暑假、国庆、春节、公司假期等）、周末游等。
客栈民宿为什么要精准目标客户群细分？
1市场竞争的需求：近几年，客栈民宿投资大火，各种资本介入，新增客栈民宿以一定数量快速增长。在这种情况下，供给量明显已经大于需求量。客栈民宿一般位于旅游目的地，尤其在淡季，这种供需不平衡显得更加突出。基于这种情况，客栈民宿必须要做好定位，清楚自己的客人是谁、在哪、喜欢什么，才能在运营上做到对目标人群精准狙击，从而获得市场份额。
2匹配需求：客栈民宿的体量小决定了它能够挑客人，由客人挑选客栈民宿正在慢慢进入到一个客栈民宿挑选客人的过程。
客栈民宿是个性化很强的住宿形态，并且带有强烈的主人化色彩。在设计、经营上有浓烈的主人特征。如民宿主人是一位60后，那么在他的店中，会有很强的属于这一年代的印记。如果主人是一个文物迷，那么在设计中，他会把收藏的文物放在店内，喜欢他店的也是同样喜欢文物的这一群人。人以类聚，物以群分，主人的存在也是对客群的一个筛选细分。
在这种情况下，并不是每一个客人都会接受认同喜欢其所表现出来的形态及状态。如果二者相互不匹配，客人不认同客栈民宿，客栈民宿不认同客人，就会造成误解。喜欢的人特别喜欢，不喜欢的人特别不喜欢，可能由此造成两极分化。A价格匹配：价格匹配指的是房间价格在客人的心理预期内，客人能够承担起价格。
B调性匹配：这里的调性不是音乐上的所说的调性，而是客栈民宿品牌传递出的一种综合信息，如设计风格理念、运营理念，主人的状态等，客人能够很认同并且喜欢。
案例：某连锁品牌客栈，定位泛蜜月，描摹的客群兴趣爱好特征是一群对浪漫有追求的人，如新婚夫妇、热恋情侣等。在泛旅游人群中通过梳理筛选，细分出这样一个小众人群。
人群细分后的关联性需求延伸
对目标客户群精准细分后，有利于客栈民宿后期挖掘客户的更多价值。以目标客户为核心，围绕目标客户的特征及行为爱好、消费习惯，消费需求，展开多元化场景需求刺及满足。还以上面某连锁品牌客栈为例，在确定目标客户后，从而在后续策划举行小众婚礼等活动，由单一的住宿拓展为婚礼举办地，把举行婚礼和度蜜月相互结合。茶文化主题客栈，就可以对用户需求进行多维度拓展，如茶会、茶文化培训、采茶制茶体验等
四 房型定位：明确了客户目标群后，设置什么样的房型及各类房型比列就比较清楚了。总房间数多少，大床、标间、家庭房比列多少，哪类房型为主。客栈民宿房型一般包括：大床、圆床（适合情侣、夫妻等）、标间（适合朋友、团客）、家庭房（适合家庭人群出行）、亲子房（父母带小孩人群）、套房（适合两个家庭）。如以接待团客为主，那么房型设置以标间为主。如果主打亲子型，就以亲子房型为主。
五 价格定位：在确定了目标客户后，对其经济基础进行一定分析，及对客户的心理预期做出评判。在此基础上，对价格进行定位，做出一个价格系统。如某客栈的客户目标是以学生群体为主，那么价格区间在100-200。
六 营销策略定位：针对目标客户群的特征，在以后运营中展开相应的营销策略。
①用户在哪？用户在哪营销就去哪。这时对流量的的一个判断。如用户集中在蚂蜂窝这一类UGC旅游攻略网站，那么就去蚂蜂窝做内容营销。如果客户行为爱好喜欢动漫，那么就去类似哔哩哔哩视频网站。
②用户喜欢什么？了解熟悉用户群特征，选择和用户特征相对应的营销策略。
③什么场景下用户会选择？营造强化用户使用的场景。
问答：
1前期如果没有分析研究客户目标群，那么以后运营过程中怎样去建立？
答：可以根据用户数据来分析、确立，这样的目标客户群更精准。如运营半年后，客户有了一定的积累沉淀，这时根据客户的数据，分析整理其自然特征、兴趣特征，把这一类人群进行概括，形成目标客户群。
2前期的客户目标群定位在运营过程中会发生变化吗？
答：有时候会的，比如一些客栈，他们在前期定位客户目标群时候是A客户群，结果在运营过程中，发现以B客户群居多，那说明他们真正的客户群是B，这时候要重新定位，在营销策略上要做调整。
